Treinamento está fora de moda. Educação está na moda. Você está dentro ou fora de moda? Por Jeoffrey Gitomer

julho 19th, 2013 by J Menezes

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Não existem duas companhias que treinem da mesma forma. Algumas treinam muito. Algumas treinam pouco ou nada. Pela minha observação pessoal nos últimos cinco anos, treinamentos (especialmente treinamentos de vendas) estão em declínio. Os orçamentos de treinamentos seguem a economia e os lucros corporativos.
Eu evito a palavra treinamento porque eu sempre a associei a leões e elefantes. A palavra educação parece mais apropriada.
Treinamento lhe ensina “Como”. Educação lhe ensina “porquê”.
A pessoa que sabe “COMO” sempre terá um emprego. A pessoa que sabe “PORQUÊ” sempre será o patrão do anterior. (Embora muitas pessoas aleguem serem as autoras desta citação, ela foi originalmente escrita por Ralph Waldo Emerson em cerca de 1870. Emerson usou “homem” ao invés da versão de computador “pessoa.”)

REALIDADE: A maioria das empresas fornece aos vendedores um treinamento inicial (mínimo) de conhecimento essencial dos produtos e habilidades básicas de venda. Grande coisa! Aí o mundo real entra em cena e espera-se que o vendedor produza sem as habilidades verdadeiras que ele ou ela precisam para “fazer um plano” ou “atingir uma meta” antes de eles “serem despedidos.”
Acrescente aí o fato de que os consumidores têm situações, barreiras, problemas e objeções que não são cobertas no treinamento, enquanto o chefe está exigindo número de contatos frios e todo tipo de contabilidades. Se você combina esses elementos com treinamento de atitude zero, baixo sistema de crença e rejeição constante, não é de se espantar que a desistência de novatos em algumas companhias (talvez na sua) EXCEDA 25%.
O que fazer?
Aqui está a lista das principais categorias que precisam ser incluídas na educação/treinamento da sua força de vendas para reter boas pessoas e alcançar seus objetivos de venda.
CUIDADO: Esta lista irá requerer que sua companhia faça sérios investimentos em educação das pessoas e vendedores – mas tenha em mente, qualquer que seja a quantidade de dinheiro envolvida, ela é pouco em comparação com o custo da dispensa de um empregado.

Desenvolvimento de habilidades pessoais.
Atitude vem antes do sucesso nas vendas. Atitude positiva, seguida pelas 5 partes da crença e aulas sobre conquista e habilidade de ouvir. Eduque seus empregados (distribuidores) para fazê-los pessoas melhores ANTES que você os jogue no mercado.
Habilidades de comunicação.
Como falar e como escrever são o alicerce do sucesso nas vendas. Má habilidade de comunicação OU má habilidade de escrever levarão ao fracasso mais rápido do que qualquer outa coisa, exceto má atitude.
Motivos de compra.
O porquê de as pessoas comprarem quase nunca é ensinado, mesmo sendo O mais poderoso conceito que um vendedor possa possuir. Ensine isto no seu melhor local de negócios, frente a frente com o consumidor.
Conhecimento do produto.
Não é uma opção tornar seus vendedores experts antes de eles caírem na estrada ou pegarem o telefone. Ensine isto no seu melhor local de negócios, frente a frente com o consumidor.
Habilidade de apresentação pessoal.
Conseguir que sua humilde mensagem seja transferida e “comprada” é um aspecto essencial da venda.
Habilidade de apresentação no Laptop e Tablet (iPad).
Se você tem a ferramenta, mas não a domina, você perderá uma margem das vendas. Se você não tem a ferramenta você perderá uma tonelada de vendas.
Habilidade de vendas.
Fazer perguntas-chave e estabelecer relacionamentos – a ciência básica de vender. MAS os elementos acima precisam ser compreendidos ANTES que as habilidades de vendas possam ser aprendidas, imagine aplicadas.
Habilidade no uso de Smart Phones.
Este é um aparelho de comunicação do presente e futuro próximo. Ele precisa ser dominado.
Habilidades em Mensagem de Voz.
Você sabe criar uma? E deixar uma?
Dois dos grandes enigmas da moderna Era de Vendas.
Habilidade em mandar mensagem com valor.
E-mails semanais, postagens em blogs, e postagens no Twitter para clientes e prospectos para permanecer “sempre lembrado”.
Construção de prospectos.
Como construir o numero de vendas qualificado e esperado. No fim do mês uma base de prospectos lhe assegurará exceder os planos.
Habilidades de serviço ao consumidor.
Como ser memorável o suficiente para criar propaganda boca-a-boca e indicações espontâneas.
Ações de lealdade.
Ir além. Ser SUPER! Por suas ações criar propaganda boca-a-boca positiva.
Habilidades do uso do produto ou serviço pelo consumidor
Como o consumidor usa o que você vende para produzir e ter resultado.
Habilidades de perspectiva do consumidor.
Como o consumidor vê as coisas e como o consumidor gostaria de ser tratado.
Mídia social de negócios.
Não mais uma opção. Não mais possível ignorar seu poder. Não só para a empresa, também para o indivíduo.
Construção de rede de negócios e relacionamentos.
Ficar cara-a-cara com os clientes e prospectos regularmente. Rede de relacionamentos para vendas E construção de relacionamentos.
Ganho de indicações e testemunhos.
NÃO HÁ MELHOR FORMA DE SE FAZER UMA VENDA DO QUE ATRAVES DE UMA INDICAÇÃO OU UM TESTEMUNHO.
Habilidades de promoção pessoal.
Como se promover de maneira que os clientes chamem primeiro você. Esta é uma combinação do suporte corporativo e propaganda pessoal (online).
Histórico da empresa e do produto (mesmo que seja um serviço).
Saber a história da sua empresa e produto ou serviço ajudará a amenizar muito do medo do prospecto e risco subliminar.
Educação continuada.
Uma vez que você começou você precisa se comprometer a continuar enquanto você exista.

Esta lista é o requerimento MÍNIMO para vendedores serem preparados para terem sucesso. Mas eu posso apostar que você não está educando ou sendo educado na maioria desses elementos críticos.
POR QUE? Não há boas razões além do custo do treinamento. E custo é um argumento fraco quando se leva em conta que a competição aquecerá os esforços de recrutamento e treinamento deles.
É claro que você irá querer medir o retorno do seu investimento. Felizmente em vendas, Retorno Sobre Investimento é a parte mais fácil. Aqui está uma verdade sobre Retorno Sobre Investimento: subtraia as vendas do mês passado das vendas deste mês, e subtraia as vendas deste mês no ano passado das vendas deste mês e compare os resultados.
Você pode também querer medir a retenção de seus empregados (no nosso caso, supervisores/distribuidores).

Em vendas tudo o que você tem que fazer é medir a realidade. Como está a sua?

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